现在植保无人机已经成为植保的主力军。

植保无人机飞防作业，已飞入寻常农户的田野中。快速增大的市场需求，也孕育了越来越多的专业无人机飞防组织和飞手。曾经的行业蓝海，随着竞争加剧，如今进入了红海。在叫好又叫座大背景下，飞防业务如何提高盈利空间和市场占有率，在竞争红海中实现“突防”呢？就此，记者采访了省内三家知名的植保无人机飞防组织，希望从事该行业的人员通过此文有所借鉴。

成本11万出头

一人一车可干飞防

山东永盛农业科技发展公司，位于聊城市阳谷县，目前拥有各类型号植保无人机39台，除满足当地周边植保需求之外，闲暇之余，会承揽全国各地植保飞防业务。

据公司负责人郑永盛介绍，一般而言，市面上的植保无人机翼展可达到2.2米，每个重量在40公斤左右，出去作业时一辆面包车或者厢式车，装载着植保无人机，充电桩，农药桶等物品，还有一名驾驶员兼职飞手。

这是目前植保无人机外出作业的标准配置。记者了解到，一台植保无人机的费用大约在5万元左右，再配上其他辅助器材，总成本在11万左右。济宁市任城区成飞植保公司经理朱力，和滨州市滨城区供销社三河湖为农服务中心植保无人机大队长张露露，对于飞防行业的这个入门成本，也都表示了认同。

机子好买，市场大吗？三家飞防组织负责人给出了大体一致的数据，2019年时，使用飞防业务的农户也就50%左右的，2021年开始，已经到了95%以上，可以说现在所有的大户和绝大数散户都是飞防作业。

市场需求旺盛，那怎么才能承接到更多的活呢？这里我们不得不提，植保无人机飞防目前主要组织形式，就是以深圳市大疆创新科技有限公司、广州极飞科技有限公司等为典型，为扶持各自产品经销商成立的植保队或飞防联盟，山东目前的植保无人机组织，大多都是基于此组建而成。

个人从经销商那购置了植保无人机，加入了植保队或者飞防联盟等组织，组织负责飞手的培训、植保业务的组织调度等，根据各自的规模去承揽政府“统防统治”以及本地一些大型合作社的飞防业务。

张露露飞行队的植保无人机在进行飞防作业。

跨区作业

高速费成为一块大支出

张露露给记者算了一笔账，正常情况下，一台植保无人机一天最高能作业1000亩左右，政府大多数“统防统治”的价格一亩地之前通常在5元左右，而飞防一亩地的成本在5毛到6毛之间，理论上飞防业务的利润空间还是不小的。

植保无人机工作的高效率，这就意味着能飞防的面积越大，营收也就越高。跨区作业，也就成为了飞防的常态，记者采访的上述三家植保无人机组织，目前都承揽跨区飞防业务，相对在周边作业，跨区作业高速费住宿费以及油费等，增加了部分成本。

“一年的时间，我们大约要忙半年多， 3月份正是河南、山东、河北小麦飞防的高峰期， 6、7、8月份我们还要去飞防南方的中晚水稻和新疆的棉花 。”郑永盛做了一组统计，全年跨区作业的车辆，一辆车要行使2万到3万多公里，跨区作业要走长距离的高速，高速费一公里5毛钱计算，一辆车一年下来的高速费在一万元以上。

以去新疆为例，去一趟3500公里，来回就是7000公里，来回一趟的高速费就在4050元左右。 再加上油钱，一次下来费用上万元。高速费用的支出，成为远途跨区作业重要支出之一。

对于跨区作业，很多常年全国跑的飞手们提出了他们的疑问：植保无人机同样也是农机，为何跨区作业，享受不到像联合收割机一样免收高速费的待遇呢？

郑永盛分析道，这是因为植保无人机比一般农机使用时间长，使用跨度大。“例如小麦联合收割机，作业面积是从安徽北上到河南河北，而植保无人机全国飞防，最远能到新疆海南等地。一般农机时间是一个月最多两个月，而植保无人机很多时候是半年都在外面跑。”

除此以外，监管难度大，也是原因之一。郑永盛、朱力和张露露都认为，植保无人机的体积不大，重量也不重，车里装上一台植保无人机，还有别的空间，就很难证明无人机是否真正用于了植保作业。因此，高速的成本，对于远途跨区作业的来说，是目前要担负的。

植保无人机在工作中。

带药作业

飞手增加收入的方式

理论上，飞防作业的空间利润不小，那实际操作时，飞手一年能飞防多大的面积，能有多大的利润空间呢？

“如果是带机子加入植保队，通常是以提成的方式，勤快的飞手来说，半年剩下10万左右的利润很轻松。” 张露露所在植保队的飞手胡天亮，2021年仅干了81天，飞防了12000亩，一亩地五元，共计营收了6万多元；另一名飞手路振勇，2021年仅飞了82天，一亩地五元，飞防了18000多亩，共计营收了9万多元。

“我们没有长途的跨区作业，一亩地的成本在5毛到6毛之间，扣除各项成本，利润率还是很不错的。”张露露介绍道。而在郑永盛和朱力的飞防队伍中，同样也是一年干半年左右的活，收入也都在10万以上，勤快的飞手能赚到15万左右。

虽然目前飞防作业的盈利空间还可以，但采访中，各飞防组织都表示，现在这个行业竞争已经越来越激烈。竞争激烈的一个重要表现，就是一些地方的“统治统防”中标价格越来越低，有地方一亩地能到3块多，还有一些地方50万亩飞防面积，飞防组织去得多，导致了很多飞手作业面积不足。

“目前这个市场竞争越来越激烈，不是说不赚钱，而是有的能赚钱，有的赚的就少一些，不像刚开始时候。”朱力分析道，现在飞防蛋糕虽然大了，但是分蛋糕的越来越多，也就是飞防组织越来越多，成为了主要原因。

除此以外，越来越多的合作社大户，自身开始购买植保无人机。为了增加盈利的空间，越来越多的飞防组织提供“带药飞行”，即飞防提供植保所需要的各类农药等。记者了解到，目前飞散户一亩地收费在10元以上，带药飞行一亩地在20元到30元之间，这样加上农药的一部分利润，飞手收入能提高一大截。

但“带药飞行”的前提，首先要懂得使用农药，要获得农药的使用资格认证，这对于飞手和飞防组织的准入门槛，同样也提高了一大截。

张露露飞行队的植保无人机在进行飞防作业。

口碑营销

提高飞防质量是关键

竞争越来越激烈下，获取更多的飞防面积，是保证飞防营收的关键。如何才能获得更多的飞防作业面积， 提高飞防质量是关键。

张露露认为，从蓝海到红海，首先要改变一些飞手之前的思维认知。现在一些飞手认为“活没原来那么好干了”，一部分原因是现在客户要求更加严格了，现代飞防已经不像原来那么神秘，被服务对象采用飞防服务不是为了尝鲜了，而是追求实实在在的质量。

在这种情况下，原本之前靠低价揽活的，飞防过程中无人机飞防赶时间，走形式过场，飞防效果不达标，都会影响最后的服务费用收取，最终导致的是自身市场口碑的下降。因此，越是竞争激烈，越要保证服务质量。

“只要有大活干，没有说赚不到钱的。”朱力等飞防人口中的“大活”，就是目前各家植保无人机组织都盯着的政府“统治统防”项目。这些“大活”不是个人能“竞标”拿下的，必须依靠飞防组织的力量，这就要求飞防组织不断提高飞手的作业水平，提升品牌价值，树立良好的市场口碑。

郑永盛等三人都认为，未来做飞防，仅仅会操作无人机对发展是有局限性的，而懂农药、懂农作物管理提高门槛准入，才有发展前景，才会有用户粘性。“业内有个理念，就是做农作物的三甲医院，是未来农资和服务的方向。”飞手和飞手组织未来职业方向可能是更专业的农田专家合服务组织，即要为农户提供整体解决方案。

除了大面积的“统防统治”，现在细化飞防作业，例如给果树等进行特定飞防，也在成为飞手们新的营收领域。